プレ営業について

まずは、自社内での最終確認がやり易いですね。関係者から
意見を聞けば提案のブラッシュアップにもつながります。
重要なのが、競合の提案を推し量る役割です。プレ提案をもって、
「どうですかね、他社さんと比べて、率直な意見を頂けますか？」
正直に言って頂ける担当者なら、正式提案まで修正も出来ますし、
受注のポイントなども推測できると思います。
仮にその時のプレゼンで負けたとしても、競合相手の
手の内を出来るだけ情報収集出来たのなら、工数をかけた価値もあったと思えます。
また、それだけ担当者との時間を持てれば、人間関係上、
受注もある意味近づいたと言えるのではないでしょうか。

新規電話のクレームについて

新規アプローチ電話でも、クレームは存在いたします。
電話をかける側も、数十件もかけるので、多少システマチック
になって、注意力が散漫になってしまうこともあるので、
組織的にそのようなミスを減らせるようにする工夫が必要です。
一番多い、そして危険なミスは、取引中の顧客に新規電話を
かけてしまうことです。先方としては、取引があるのに、
売込みとはどういうことだ。社内の連携が出来ていないじゃないか！
最悪の場合は、上司がお詫びに行かなくてはなりません。
新規電話アプローチのリストは入念にチェックして、取引先が
ないか、相性の悪い会社はないか、営業中の会社はないかを
担当マネージャーは確認する必要があります。
万が一、かけてしまったときは、お詫びをして、早急に担当者に報告することで
最悪の事態を防ぐことが出来ます。

ウェブ戦略について２

前回の続きです。ウェブの戦略を、もっとビジネスに直結した内容に落とし込むことの重要性を考えていきます。簡単にいうと、自社のウェブサイトのアクセス数が2倍になっても営業目標が達成できない、利益に還元できなければ、意味がないということです。
今季売上を2倍にするというビジネス目標があったとして、その為には、既存顧客の売上を2倍にして、新規顧客数を1.5倍にしなければいけない。新規顧客を1.5倍にするにはウェブからの問合せを3倍にしなければいけない。では、その為に何が必要か？このような最終目標から逆算した数値目標がよりウェブ戦略の
現場に必要ではないでしょうか。漠然とした目標より、達成へのモチベーションも変わってきます。
では次回、目標を明確化した後の戦略を考えていきたいと思います。