プレ営業について

まずは、自社内での最終確認がやり易いですね。関係者から
意見を聞けば提案のブラッシュアップにもつながります。
重要なのが、競合の提案を推し量る役割です。プレ提案をもって、
「どうですかね、他社さんと比べて、率直な意見を頂けますか？」
正直に言って頂ける担当者なら、正式提案まで修正も出来ますし、
受注のポイントなども推測できると思います。
仮にその時のプレゼンで負けたとしても、競合相手の
手の内を出来るだけ情報収集出来たのなら、工数をかけた価値もあったと思えます。
また、それだけ担当者との時間を持てれば、人間関係上、
受注もある意味近づいたと言えるのではないでしょうか。

新規電話のクレームについて

新規アプローチ電話でも、クレームは存在いたします。
電話をかける側も、数十件もかけるので、多少システマチック
になって、注意力が散漫になってしまうこともあるので、
組織的にそのようなミスを減らせるようにする工夫が必要です。
一番多い、そして危険なミスは、取引中の顧客に新規電話を
かけてしまうことです。先方としては、取引があるのに、
売込みとはどういうことだ。社内の連携が出来ていないじゃないか！
最悪の場合は、上司がお詫びに行かなくてはなりません。
新規電話アプローチのリストは入念にチェックして、取引先が
ないか、相性の悪い会社はないか、営業中の会社はないかを
担当マネージャーは確認する必要があります。
万が一、かけてしまったときは、お詫びをして、早急に担当者に報告することで
最悪の事態を防ぐことが出来ます。

ウェブ戦略について２

前回の続きです。ウェブの戦略を、もっとビジネスに直結した内容に落とし込むことの重要性を考えていきます。簡単にいうと、自社のウェブサイトのアクセス数が2倍になっても営業目標が達成できない、利益に還元できなければ、意味がないということです。
今季売上を2倍にするというビジネス目標があったとして、その為には、既存顧客の売上を2倍にして、新規顧客数を1.5倍にしなければいけない。新規顧客を1.5倍にするにはウェブからの問合せを3倍にしなければいけない。では、その為に何が必要か？このような最終目標から逆算した数値目標がよりウェブ戦略の
現場に必要ではないでしょうか。漠然とした目標より、達成へのモチベーションも変わってきます。
では次回、目標を明確化した後の戦略を考えていきたいと思います。

席は譲りましょう！

都内で電車移動なら、大体20分も乗れば乗り換えのタイミングが来るもんですが、
横浜、千葉、埼玉あたりまで遠出すると40分ぐらい同じ電車に乗ることもあります。
　
先日、その長い乗車時間の時に限って、いたたまれないことが起こりました。
たまたま座れて、本を読んでいたところ、私は春の陽気で居眠りを始めました。
ふっと、気づくと目の前には絵にかいたような白髪のおばあちゃん。
こりゃ立っているのも大変だろう、と思っていると、真横の青年が、すっと
立って席を譲りました。
感心な若者だな・・・しまった！寝起きで状況把握から判断までが大幅に遅
れたせいで、適切な行動が出来なかった。先を越された。ここままだと、
最悪、真横に座っているおばあちゃんには「寝たふりしている図太い人」と
思われてしまう。

思わずそのいたたまれない状況から、横を向いて「どうぞ、こっちの席は
どうですか？」と言いそうになりました。

ささいなところに本音は見える

JTの缶コーヒー、「Roots飲んでゴー!」のCMって面白いですよね。今のCMは、
坂口さんが気になる女性と浜辺へドライブするバージョンです。バックでの
駐車の時、後ろを見ようとする坂口さんをその女性がさっと引いて避けたこ
とに傷つきます。“ささいなところに本音は見える”嫌われているのかな～
オレって感じですね。

嫌われているのかな～って瞬間、営業活動でもありますよね。以前、営業訪
問時に、会社の会議室が埋まっているので、外の喫茶店で打合せとなりました。
　
担当者は若くきれいな女性でした。打合せ自体は問題なく終了し、雑談も弾み、
喫茶店代を払い、外に出た瞬間も瞬間、「あっ、それじゃ、ここで」と
言って別れを促されました。
すぐそこの自社の入口まで一緒に行ってもいいじゃないですか・・・・。

ウォシュレットの集客力

うちの事務所のトイレは、洋式の普通のやつです。いきなり最初から唐突で申し訳ございませんが、やっぱり、冬は暖かい便座で尚且つウォシュレットだといいですよね。そんな想いから、お昼など事務所周辺にランチに出かけた際には、パチンコ屋さんを中心に快適トイレを1年ほど探しておりました。しかし、いつも徒労に終わり、諦めかけていた時に、なんと、一番近くのコンビニで完璧なトイレを見つけたのです！コンビニトイレ＝和式の図式がなぜか出来あがっていた私には、灯台下暗し、幸せの青い鳥の発見でした。そのトイレは広く清潔で、トイレットペーパーも上質、もう非の打ちどころがありません。事務所周辺には、4件ほどコンビニがありますが、これからは、もう断然、そのコンビニにお礼の意味も込めて通い詰めることでしょう。是非店長並びにコンビニ本部の人に言いたいです「私が毎日来るのは品揃えではなく、トイレが素晴らしいからですよ」と。

出張のお土産

たまの出張って、仕事なんですけど、ちょっと旅行気分で楽しいですよね。しかも、気楽な1人なら尚更です。仕事も終わり、さあ、あとは帰るだけとなったその時、お土産買っていった方がいいかな？！となります。
お土産選定では、何点かポイントがあります。まずは、名物がどうか。その地域ならではのものは、出張に行ってきた感が醸し出され、物珍らしさが喜ばれます。もちろん重要なのは金額ですね。金額と個数の費用対効果を入念に検証します。
しかし、忘れがちなのは、個別包装かどうかです。これは意外に重要です。以前、関西出張の折に、「八橋」を買って帰社したことがあります。これが、開封すると10個全部外気に触れることになるタイプでした。2，3個残ってしまい、生モノなので味が落ちて、誰も手をつけなくなる・・そんな悲しいことにならない為にも、日持ちする、持ち運べる個別包装をお土産には強くお勧めいたします。

準備の達人

東京の山手線で流れる車内テレビ広告に「ビジネスマナーＱ＆Ａ」というのがあります。東京のビジネスパーソンならご存知の方も多いかとおもいます。　内容としては、ビジネスシーンのひとコマ、こんな時どうする？という1分程度の単純なものです。しかし、実践的なので結構面白く、「Q」の後、しばらくしてから答えが出るのですが、たまにタイミング悪く下車して解答が分からないままモヤモヤしてしまうこともあります。
先日は、「訪問先でお客様を待っている時に資料を机の上に出しといていいか？」というものでした。答えは、「NO」でかばんの中で準備しておきましょう、というものでした。　筆者は、普段、ノートPCを机で立ち上げて、資料はかばんの中で準備して待機する中途半端な人種なのですが、今後はノートPCもかばんの中で立ち上げるようにしようと考えています。
カバンの中でPCが稼動してたら「すごい人だな」って思う、かも？！

イチゴ味の・・・

健康診断に行ってきました。営業パーソンたるもの体が資本ですから常に　メンテナンスが必要です。
と、いうのは分かっていてもなかなか忙しかったり、めんどくさかったり　で行かないのが健康診断というもの。しかし、今回は気まぐれで行こう！　と知り合いの会社の社長さんを誘った手前、やっぱり止めましょうとも言えず、その日を迎えました。朝には、検尿、検便と本格的検査の雰囲気が漂ってきました。
やはり、メインはバリウムを飲むレントゲン検査でしょう。バリウムのまずさとゲップの我慢に加えて検査台ごとぐるぐる回される苦行は胃カメラに匹敵します。辛い仕打ちではありますが、胃潰瘍や胃がんの検査です。ストレスの多い営業ですから年に1回は必要ですよね。最近はイチゴ味のバリウムも出回っているんですよね？！残念ながら、今回は普通のでしたので、その真偽はなぞのままです。

油断禁物

どれだけIT化が進んでも、メモやノートってなくならないですよね。最近　では手帳術やメモ術なんかが流行っています。情報が多すぎるんでしょか。 ひと昔前よりその傾向が強いような気がします。
個人的には、思いついたことなどは、携帯電話で自分にメールして、PCで　まとめて管理しています。メモ程度ならいいのですが、ビジネス上のアイ　ディアレベルになってくると重要なので、繰り返して見れたり相関関係で　考えられる手帳の方が良いと思われます。年末のタイミングでビジネス手　帳の導入を検討中です。
先日、コンビニに買い物に行こうと携帯電話を事務所に置いて出かけたの　ですが、途中でどうしても忘れてはいけないことを思い出してメモをした　くなりました。ここままコンビニに行って買い物していたら絶対忘れる！　と、すぐさま、コンビニ行きを中止し、戻って紙に書きとめました。しか　し、ほっとして我に返ったとたん、そんなに自分の記憶力に自信がないの　か？と、自問自答してしまいました。でも、過信は禁物ですよね？！　　

営業魂！

最近「金」の先物取引の勧誘電話がよくかかってきます。私も営業パーソ　ンの一人なので、むげには切らず、勉強も兼ねて聞くことにはしています。　非常に丁寧で元気よく自然に儲け話を進めていきますので、トークの参考　にはなりますが、リスクを言わなさすぎるので逆に怪しい話になってしま　っているのが残念です。
「今なら、300万円の投資で年末には1200万円にはなるでしょう・・・」　競馬でも運があればそれぐらいにはなりますが、リスクの問題ですよね。　例えば、「1/2の確率で300万円が1200万円になりますが、1/2確率で0にな　ります」と言ってくれたほうが、信憑性は高まると思います。
しかし、「いやー、お金がないので・・・」「興味もないので・・・」と　言っているにも関わらず、アポイントの日程を決めようと候補日時を出し　てくるあたりは歴戦の兵といえます。1/2ぐらいは強引さを見習おうと思います。

ちょっと無理じゃないかな・・・

皆さんは、ファブリーズってご存知でしょうか。CMなどもしている有名な　消臭剤（シュっとするやつです）なのですが、先日、駅のポスターで、文言は定かではございませんが、「君が勉強出来ないのは、部屋のニオイのせいです」だからファブリーズ！みたいな訴求の広告クリエイティブを見つけました。もし、本当にニオイのせいなら、それはファブリーズじゃ解決できない部屋なんだろうな～と思いながら電車に乗り込みました。

営業の敵とは・・・

4月に入ってめっきり春らしくなってきました。コートはもういらないですよね？！今の時期、営業の外回りは気持ちがいいのですが、昨年の7月8月の猛暑は営業マンには地獄でした（毎年ですが）。1，2件訪問すれば、もう、体は汗でべとべとですね。そんな時、コンビニの中にでも、コインシャワーみたいのがあるといいなあ、と思いませんか！？20分で500円、バスタオル付き、オプションでクイッククリーニ　ングも付いていて、シャツもすっきり爽快。如何でしょうか、このビジネスアイディア。